Njegovanje vođa i profiliranje korisnika:

to je suptilna razlika između bavljenja email marketingom i razbijanja muda

Postoji drevna istočnjačka poslovica koja glasi ovako:

"Nastavnik predaje kada je učenik spreman”. A ako razmislite o tome, zaista je tako. Možete razgovarati, pričati, ohrabrivati ​​i objašnjavati, ali ako vaš sagovornik nije u "prijamnom režimu" i prije svega spreman da djeluje, vaša posvećenost će biti uzaludna.

Potpuno ista stvar se dešava sa vašim potencijalnim klijentom: nećete mu moći prodati svoj proizvod ili uslugu kada to želite, već samo kada on odluči da ih kupi.

Dakle, šta da radimo kada imamo posla sa potencijalnim klijentom koji nije spreman da kupi? Uz olovo njegujući.

U ovom članku ćemo govoriti o negovanju olova, odnosno o tome kako nahraniti (dakle educirati) svoj lead do kojeg ste uspjeli doći, a koji je vjerovatno u "hladnoj" poziciji (dakle malo daleko od odluke o kupovini) i treba ga "zagrijati".

Ostavljajući po strani fazu "zakačenja" i "konverzije", hajde da se dobro fokusiramo na negovanje olova i pogledajmo korake koje treba preduzeti da podignemo temperaturu i učinimo ga "super vrućim"!

SEO održavanje objavljenog sadržaja: odakle početi?

Šta je njegovanje olova?

Kao što je već spomenuto, olovo može biti tri vrste: vruće, dakle spremno za kupovinu; mlak, stoga potencijalno spreman za kupovinu, ali još nije potpuno uvjeren; hladan, uopšte nije spreman za kupovinu.

Najgora stvar, ona koju nikako ne bi trebalo uraditi, da se razumijemo "Vade retro Satana" je kada se usvoji strategija kontinuiranog udaranja, posebno za ljude koji još nisu spremni za kupovinu (oni hladni). Kombinovanjem kombinacije nezrelih kontakata sa over push sistemom, pored dobijanja suprotnog efekta, odnosno needukativnog, matematički se dobija gubitak odnosa sa olovom. To je upravo ono što ne biste trebali raditi i suprotno je principu njegovanja olova.

Ukratko, njegovanje potencijalnih kupaca je skup procesa koji omogućavaju održavanje kontakta sa stečenim potencijalnim klijentom, prenoseći vrijedne sadržaje i ponude, s ciljem povećanja i jačanja vlastitog kredibiliteta, kredibiliteta kompanije, proizvoda ili usluge, čekajući da potencijalni klijent bude spreman za kupovinu.

Prvo kreiranjem skale vrijednosti za vaše ponude, ako s jedne strane njegovanje vodilja služi održavanju odnosa s vodećim ili kupcem "toplim", s druge strane educira, obučava, informira i pilotira vodstvo u određenom smjeru, predlažući ponude postepeno, sve vrijednije i isplativije tokom vremena.

Ljubazna komunikacija: da li je dozvoljena? Mogu li da smetam?

Zašto u svoj web marketing plan uključiti strategiju njegovanja potencijalnih kupaca?

U osnovi principa njegovanja vodećeg potencijala postoji potreba za izgradnjom čvrstog i konsolidovanog odnosa tokom vremena sa kontaktom, a ne samo poticaj za jednokratnu kupovinu.

S tim u vezi, podrazumijeva se da moramo poznavati potrebe i zahtjeve korisnika koji tumače precizna ponašanja, konkretne prioritete, stvarajući osnovu za uspostavljanje odnosa međusobnog povjerenja.

Osnovna stvar je shvatiti da potrošač danas treba da bude gospodar procesa donošenja odluka, iz tog razloga su mu potrebne samo informacije, a ne prisilne kupovine.

Prava dodana vrijednost brenda mora se prenijeti do potrošača, kroz znanje, dijeljenje i sve ono što doprinosi pripremi obrazovnog i trenažnog odnosa usmjerenog na zadovoljstvo korisnika. Korisnik i njegove potrebe su stoga uvijek u središtu svega.

Ali da li je zaista potrebno implementirati vodeću njegujuću aktivnost u plan web marketinga?

Očigledno da. Prema nedavnim izvještajima o ovoj temi, akcije njegovanja potencijalnih kupaca dovode do više od 20% povećanja prodajnih mogućnosti, a pravilno obrazovani potencijalni klijent kupuje više od 47% u poređenju sa "hit and run" potencijalnim klijentom.

Kako i gdje pronaći ideje za pisanje u marketingu

Kako se tačno odvija proces negovanja olova?

Proces negovanja vodilja uključuje ciklus e-pošte koji je koristan za dobrodošlicu kontaktima i njihovo uvođenje u put obuke. Vrlo jednostavan primjer bi mogao biti zakazivanje oko 7 e-mailova na sedmičnoj bazi, predlaganje rješenja za određeni problem. Broj "7" nikako nije slučajan. Nekoliko istraživanja pokazuje da je to odgovarajući broj za stvaranje angažmana s kupcem. Na kraju ciklusa od 7 e-poruka, pošaljite jednu s ponudom proizvoda ili usluge. U zavisnosti od reakcija korisnika, nastaviće se isti ciklus, a ne menjati sistem. Ovo kritično pitanje će biti obrađeno kasnije u članku.

Da biste implementirali efikasnu strategiju negovanja vodećih, potrebno je:

• određivanje persona kupca: znajući vaše vodstvo, koja je njihova uloga? šta on radi? koji su njeni ciljevi? šta su njegovi strahovi? kakav je proces kupovine? koje bi mogle biti prepreke u procesu kupovine? Jeste li upoznati sa proizvodom ili uslugom? ako da, u kojoj meri? i tako dalje …
• kreirajte edukativni sadržaj: pošaljite sadržaj koji, indikativno ostajući u centralnom fokusu, obrazuje lidera bez ometanja, dajući mu vrijednost, obučavajući ga i informirajući ga, iskorištavajući prednosti, strateški mu šalje prijedloge i ponude, te tako napreduje na ljestvici vrijednosti.
• softver za automatizaciju marketinga: koji vam omogućava da automatizujete slanje pošte i upravljate raznim akcijama i pasivnim i neaktivnim kontaktima (naknadnom segmentacijom ćemo se baviti kasnije).

Izvan pisanja o marketingu: od SEO-a do društvenih medija

Kako razviti strategiju negovanja vodećih ljudi?

Obično postoje 3 vrste strategija koje se usvajaju u razvoju kampanje za njegu vodećeg partnera:

• udica i mamac;
• prizemljite ga i udarite;
• bočna igra.

Udica i mamac
Udica i mamac su obično najčešće korištena strategija u uzgoju olova.

Nakon faze opt-in i e-pošte dobrodošlice, ona se sastoji u slanju niza sadržaja, informativnih, vrijednih e-poruka, bez direktne prodaje proizvoda ili usluge, naizmjeničnih ponuda za prodaju proizvoda ili usluge. U osnovi to funkcionira ovako: e-mailovi se šalju kako bi povećali namjeru korisnika i približili ga fazi kupovine, rješavajući sve nedoumice, povećavajući kredibilitet brenda, pripremajući na taj način olovo za konverziju. Nakon toga… Bum! Neizostavna ponuda, igranje i korištenje svih uvjerljivih sistema koji su u opticaju (oskudica, reciprocitet, društveni dokaz itd.).

Obori ga i udari (...i jako!)
Ovakav pristup je vrlo invazivan, ali ne uvijek nužno pogrešan. Poznajete li Kenšira sa tehnikom 100 pogodaka iz Okutoove škole? Evo, to.
Ovaj sistem nadilazi pravu kulturu njegovanja olova i uglavnom se koristi u sektorima u kojima osjećaj oskudice igra odlučujuću ulogu, šaljući korisnicima zaista nepropustljive ponude, gdje uštede ponekad čak variraju od 50% - 75% normalne cijene proizvoda ili serije proizvoda. U ovom slučaju, dakle, iza toga nema pravog edukativnog uređivačkog plana, već bombardiranje ponuda za ponudama. Pravo stalno udaranje čekićem. Prvi koji iskreno padaju na pamet koji koriste ove sisteme su kola kao što su Groupon i Groupalia.

Sporedna igra.
Bankarska igra je ono što najviše volim i ja je izmjenjujem ili kombiniram s prvom vrstom (udica i mamac).

Ovo rješenje teško da „baca mamac“ već samo „obožavam ga“. Izmjenjuje se između edukativnih, informativnih sadržaja, sadržaja obuke, pregleda blog postova, pregleda blog postova (koji zauzvrat govore o ili promoviraju proizvod ili uslugu), pregleda objave na stranici društvenih medija, objave na stranici društvenih medija koja govori o ili promovira proizvod ili uslugu, historije slučaja i tako dalje… Uvijek držeći fokus, nikada ne pričaju o proizvodu ili usluzi, već obilaze. Na taj način oni uvijek održavaju odnos sa vodećim toplim i uvijek visokom pažnjom, bez dosade, bez nestrpljenja, bez prelaska granica, poštujući na taj način sumnje i potrebe voditelja da se obrazuje, govoreći posredno o proizvodu ili usluzi, igrajući se po strani.

Reputacija brenda na webu

Zašto je toliko važno segmentirati svoje potencijalne klijente?

Za svaku vrstu mete potrebna je drugačija komunikacija. Ovo se očito odnosi i na njegovanje potencijalnih potencijalnih klijenata gdje je neophodno da se potencijalni klijent često identifikuje i prije pretplate, kako bi mogao primati najkonkretnije moguće biltene.

Cilj uvijek mora ostati razgovarati s korisnikom, sa karakteristikama komunikacije opisanim gore, ali uvijek s pogledom na KPI (indikatore učinka) kao što su:

• stopa isporuke, tj. koliko e-mailova stigne na odredište
• stopa otvaranja, tj. koliko je mejlova otvoreno
• stopu klikova, tj. koliko e-poruka dovodi do konverzije.

Budućnost društvenih medija između mogućnosti i opasnosti…

Kako PRVO segmentirati svoj potencijalni potencijal

Počnimo s vrlo jednostavnim primjerom: pogledajte kako se Zalando ponaša.

Profilisanje se vrši a priori, jer će korisnik, upisujući svoj email, morati da klikne ako želi da prima komunikacije za muškarce, a ne za žene. Normalno je, na ovaj način ništa neće biti pomiješano i svaki put kada se pošalje e-mail, sa ponudama ili drugim, bit će specifičan za mušku ili žensku metu. Ovo će uključivati:

• na povećanje otvaranja mejlova (open rate);
• povećanje mogućnosti konverzije za određenu komunikaciju (klikova).

Potpuno istu stvar možete učiniti i u svim drugim sektorima, na primjer ubacivanjem liste izbora koju će, na primjer, kroz potvrdne okvire, korisnik odabrati željenu opciju, a vi mu možete slati ciljanu komunikaciju.

Različita i zadivljujuća razmatranja o digitalnom marketingu

Kako segmentirati NAKON vašeg vođstva

Profiliranje korisnika može se obaviti i naknadno, na osnovu njegovog ponašanja prema mejlovima koje prima ili ne prima.

Segmentacija zasnovana na angažmanu
Hajde da analiziramo tipične slučajeve ponašanja korisnika u procesu email marketing kampanje.

1. 1. 1. Otvorite mail, kliknite na link i pretvorite 🙂
         Ovo je savršen slučaj naše strategije negovanja lidera jer je korisnik primio e-poštu, privukao ga je tema, otvorio e-poštu, kliknuo na link, sletio na odredišne ​​stranice i on se preobratio. U ovom trenutku morate se ponašati kao bokser kada počne primjećivati ​​znakove odustajanja od protivnika. Kao rezultat toga imamo posla sa "vrlo vrućim" potencijalom, on je u "modu kupovine", vjeruje mu, zanima ga tema, vjerovatno mu se sviđa kako komunicirate, stoga ima sve zahtjeve koje mora imati savršeni potencijalni klijent, možete ponovo potopiti još jednu seriju udaraca unakrsnom prodajom, pokušavate mu prodati neki drugi proizvod ili mu poslati drugi e-mail da popuni još jedan e-mail na kojem bi on, na primjer, popunio pro-produkt ili obnavljanje usluge, zahtjev za povratnu informaciju možda uz poticaj. Ovo je za koncept "predanosti i dosljednosti".
      2. Otvara e-poštu, klikne na link ali ne konvertuje 😐
         U ovoj situaciji, problem je vjerovatno u odredišnoj stranici, ili, jednostavnije, nije pravo vrijeme da se konvertuje (govorio sam o tome na početku, sjećate se?). Rješenja koja možete usvojiti su:

• pošaljite mu specifičan e-mail o „napuštanju korpe“ pokušavajući da shvati koji su razlozi koji nisu transformisali potencijalnog klijenta u kupca;
• možete mu dati poticaj za konverziju, na primjer na osnovu principa oskudice, dakle s ponudom ograničenom na nekoliko dana ili sati;
• presresti korisnika aktivnostima remarketinga putem Facebooka i Google Adwordsa

3) Otvara email, ali ne klikne i ne konvertuje 🙁
Problem u ovom slučaju može biti tekst ili poziv na akciju. Poslao bih mejl sa tekstom linka napisanim na drugačiji način, menjajući, tamo gde je prisutan, grafički aspekt, zamenjujući tekstualni link banerom ili obrnuto.

4) Ne otvara email :'(
U ovom slučaju, ili je email završio u neželjenoj pošti ili su predmet i/ili pošiljalac e-pošte bili premalo uvjerljivi i nisu stimulirali otvaranje. U ovom slučaju možete ponovo poslati istu e-poruku jer je možda pobjegla ili promijeniti temu, napisavši je na drugačiji način, možda uvjerljiviji.

5) Korisnik odjavljuje :'(((
Ovo je apokalipsa! Ako nas vođa odluči da nas napusti, ne možemo ništa učiniti po tom pitanju, osim da pokušamo sa zadnjim udarcem, pitajući razlog za otkazivanje na stranici za odjavu, slijedeći koncept "povlačenja nakon odbijanja".

Od Velvet Media i Anothereality… Metaverse za MSP

Segmentacija na osnovu rezultata (bodovanje potencijalnih kupaca)

Svaki ESP (Email Service Provider, program koji vam je potreban za automatizaciju e-pošte) ima veoma važan indikator koji dodeljuje rezultat potencijalnim klijentima, u odnosu na njihovo ponašanje prema mejlovima koje im šaljete. Na osnovu toga, razumljivo je da, imajući ovaj indikator, možete postupati u skladu s tim, razumjeti "temperaturu vašeg kontakta" i poslati mu specifične komunikacije.

SEO prva pomoć: 5 grešaka koje ne treba raditi da biste se indeksirali

Segmentacija na osnovu interesovanja

Ako se prvo ne profilirate, kao u primjeru koji sam gore opisao u slučaju Zalanda, možete to učiniti i kasnije, na primjer umetanjem izbora kategorija na stranicu zahvale ili u prvi e-mail dobrodošlice koji softver šalje. Ovo je vrlo važan korak jer iskorištavate trenutni entuzijazam korisnika, poštujete princip posvećenosti i dosljednosti i slat ćete e-poruke koje su vrlo ciljane na interese vašeg lidera.

U specifičnijim slučajevima ili ako imate CRM dostupan, na primjer, možete koristiti sistem "tagiranja", gdje se potencijalni klijent, kako prima e-poštu, automatski označava, sve više poboljšavajući vašu komunikaciju.

Je li komunikacija mrtva? W komunikacija

zaključci

E-mail marketing danas je jedan od najmoćnijih alata za lojalnost kupaca. Transformacija lida u kupca nije nimalo laka i to razumijemo iz količine newslettera koji se šalju gotovo svakodnevno, a da iza toga ne stoji zaista ozbiljan rad na profiliranju korisnika.

Svako ko kaže da je email marketing beskoristan, da ne radi ili da je mrtav ne zna snagu ovog marketinškog sistema.

E-mail marketing se često pogrešno tumači, odnosno jednostavno se šalju DEM-ovi (dakle, mailovi u kojima su grafički navedeni proizvodi i ponude) koji, ako bolje razmislite, ne samo da nadilaze pravi koncept email marketinga, već u potpunosti nadilaze princip inbound marketinga, prateći pomalo televizijsku liniju, odnosno bombardiranje i prekid.

Na primjer, također mislim da nije u redu kada kompanije pitaju svoje kupce koliko bi e-mailova željeli primiti. Palci dole! Normalno je da ljudi govore „što manje“, ali to je zato što ljudi ne žele da ih uznemiravamo i jako su lijeni. Ali sa email marketingom se ne trudite. Uznemiravajte samo ako se radi pogrešno, ako ne poštujete koncepte izražene u ovom članku. Vi ste ti koji morate usmjeriti korisnika u određenom smjeru, jer znate kada je vrijeme za udar, a ne vrijeme da se "okrenete" i igrate bočno.

Kao što vidite, nisam govorio o softveru, platformama ili bilo čemu drugom. To tražite, na Guglu, pošto ih je net pun i većina članaka na netu ne govori ni o čemu drugom. Polaze od instrumenta, što je po mom mišljenju potpuno pogrešno. Uvijek je cilj i prije svega strategija koja određuje alate, jer možete imati i Ferrari pod guzicom, ali bez licence gdje mislite da možete ići?

Učinkovita komunikacija: govorni marketing